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Conheça as quatro etapas da jornada de compra no Inbound Marketing

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Você é dono de uma empresa e está acostumado a reproduzir os mesmos processos, ano após ano. E como em toda empresa, papéis se acumulam, arquivos se amontoam e você acha que é assim mesmo, afinal, empresas acumulam papel e não há o que fazer.

Um belo dia, passeando pelas redes sociais, você visualiza um anúncio de uma empresa que trabalha exatamente com soluções para arquivos, como guarda física e organização. Começa então a famosa jornada de compra no Inbound Marketing.

Com ótimo ROI (Retorno Sobre o Investimento) para quem anuncia e comprovada efetividade frente ao público-alvo, trata-se basicamente de nutrir esses clientes em potencial com os conteúdos certos na hora certa.

E é justamente essa jornada de compra que é preciso ficar clara para que sua ação de Inbound Marketing seja bem sucedida. Vamos à elas:

APRENDIZADO E DESCOBERTA
Aqui seu público-alvo ainda não percebe que tem um problema e que precisa de uma solução. É ai que você precisa começar a subsidiá-lo, via blog e postagens em redes sociais, com textos do tipo ‘Como organizar documentos de forma prática’, ‘3 dicas para se relacionar melhor com seus arquivos’ e por ai vai. Com esse tipo de conteúdo a tendência é ele começar a abrir a mente para as possibilidades e vantagens de obter a solução que você está oferecendo.

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Nutrido de forma suficiente com materiais de chamado ‘topo de funil’, mais abrangentes e genéricos, esse visitante começa a se interessar pelos assunto que sua empresa está propondo e é ai que ele precisa virar um lead. Aqui é a hora de trazê-lo para dentro de suas estratégias mais específicas, com iscas digitais. Materiais ricos como eBook, landing pages para captura de dados básicos como nome e email são imprescindíveis para dar o próximo passo e colocar esse cliente em fluxos de nutrição específicos, tendo em vistas os assunto para os quais ele mais interagiu.

CONSIDERANDO AS SOLUÇÕES
Aqui o já lead entendeu que existem soluções, reconheceu que tem um problema e continua a jornada de compra iniciando as considerações sobre as soluções possíveis. Nesta etapa casa bem materiais como “Veja o que levar em conta na hora de terceirizar a organização de arquivos da sua empresa’, por exemplo. É preciso controlar a vontade de pular etapas e já se apresentar como uma solução. Antes disso, ele precisa ver que sua empresa está, efetivamente, interessada em indicar as melhores opções para ele. Ebook e outros materiais ricos seguem valendo muito a pena nesta etapa, na anterior e até o fim da jornada.

APRESENTANDO AS OPÇÕES
Agora sim, com o lead devidamente nutrido, com suas grandes objeções superadas e devidamente ‘educado’, ele está pronto para analisar as opções do mercado. É nesta hora que é preciso ter sincronia com a equipe de vendas, produzir materiais de ‘fundo de funil’ do tipo ‘5 motivos para escolher a empresa X para cuidar dos documentos da sua empresa’ ou até ações promocionais e diretas, como landing pages com descontos, por exemplo.

Prepare a equipe de vendas com os dados do cliente, os assunto que mais despertaram sua atenção e com os quais ele mais interagiu e parta para a conversão do lead em cliente. Não perca tempo, pois se a jornada de compra foi cumprida este lead já está pronto para comprar e você não que ter todo o trabalho para que um concorrente feche em seu lugar.

Compreendida a jornada de compra, é hora de elaborar uma boa estratégia de Inbound Marketing e partir para a ação. Contar com especialistas em marketing digital é sempre uma boa ideia para ser preciso em suas ações e ampliar suas conversões. Para saber mais sobre o assunto você pode ler também o post Conheça o Inbound Marketing: uma nova abordagem para um novo consumidor’.

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